Lorsque vous souhaitez acheter un bien ou souscrire à un service, vous êtes généralement confronté à un commercial qui vous apporte des conseils et vous guide dans votre choix.
Cependant, l’objectif premier d’un commercial est d’encourager les clients à passer à l’achat. Découvrez quelles sont les techniques de vente les plus communément utilisées par les agents immobilier lors de la visite d’un bien.
La technique de la porte-au-nez
La technique de vente de la porte-au-nez fait partie des classiques de la vente. En théorie, cela consiste à formuler une demande jugée excessive à une personne. Naturellement, cette personne va refuser.
Suite au refus, une seconde demande ou proposition moins contraignante (plus facilement acceptable) est formulée. De nombreuses études révèlent que cette méthode tend à augmenter le taux d’acceptation de la seconde proposition. En réalité, la personne qui formule les propositions souhaite depuis le début que la seconde proposition soit acceptée.
Les agents immobiliers utilisent également cette technique pour inciter à l’achat d’un bien immobilier. Prenons un exemple concret. Vous vous rendez dans une agence immobilière où vous expliquez à un agent immobilier vos critères de recherche. Vous recherchez une maison avec un jardin et 4 chambres pour un budget de 260 000 €. L’agent immobilier pense à un bien qu’il a en vente mais avec un prix de vente de 300 000 €, donc, supérieur au budget que vous avez fixé au préalable.
Il va donc vous proposer de visiter une maison qui correspond à vos critères de recherche mais qui coûte 360 000 €, soit, un budget nettement supérieur à ce que vous pouvez vous permettre. Naturellement, vous refusez d’acheter ce bien suite à la visite. Dans la même journée, il vous propose de visiter la maison à 300 000 €. Sans vous en rendre compte, vous serez beaucoup plus enclin à faire une offre pour ce bien à un prix supérieur à votre budget en ayant visité une première maison qui vous est inaccessible.
Au final, vous aurez acheté une maison qui correspond à vos attentes mais à un prix plus élevé. Cette technique de vente est très efficace et simple à mettre en place dans le cadre d’une vente immobilière. En effet, les agents immobiliers disposent généralement de nombreux biens en vente et peuvent donc aisément pratiquer la technique de la porte-au-nez.
Soyez donc aux aguets lorsque vous prévoyez d’acquérir un bien immobilier car cela vous engage pour de nombreuses années et ce sont très souvent les économies de toute une vie qui sont en jeu.
La technique de la rareté
Il s’agit d’une technique de vente qui s’applique très bien à la vente d’un bien immobilier. Comme son nom l’indique, cette méthode consiste à mettre en avant la rareté d’un bien.
En pratique, lors de la visite d’une maison ou d’un appartement correspondant à vos critères de recherche, l’agent immobilier va souligner à plusieurs reprises la rareté ainsi que l’exclusivité du bien immobilier en question. L’objectif est de vous inciter à acheter celui-ci en vous faisant croire qu’il s’agit d’une opportunité à ne pas manquer, sinon, un autre acquéreur fera une offre d’achat avant vous.
Attention que dans certains cas, il s’agit véritablement d’une bonne opportunité à saisir. Prenez donc la peine de vérifier si les dires de l’agent immobilier sont justes en analysant au préalable les offres de biens dans la zone géographique qui vous intéresse.
La sympathie
Bien qu’il semble tout à fait normal pour un vendeur de s’attirer la sympathie d’un acquéreur potentiel, l’objectif de la technique de vente de la sympathie consiste à augmenter fortement ce sentiment.
Il peut s’agir de réaliser une visite un jour de congé, proposer à l’acquéreur de négocier le prix avec le propriétaire, offrir un petit cadeau ou être tout simplement gentil et sympathique.
L’acquéreur se sentira en quelque sorte redevable envers le vendeur qui a été plus sympa.