AccueilImmobilierVenteQuelles sont les techniques de vente utilisées par les agents immobiliers ?

Quelles sont les techniques de vente utilisées par les agents immobiliers ?

Lorsque vous souhaitez acheter un bien ou souscrire à un service, vous êtes généralement confronté à un commercial qui vous apporte des conseils et vous guide dans votre choix.

Cependant, l’objectif premier d’un commercial est d’encourager les clients à passer à l’achat. Découvrez quelles sont les techniques de vente les plus communément utilisées par les agents immobilier lors de la visite d’un bien.

La technique de la porte-au-nez

La technique de vente de la porte-au-nez fait partie des classiques de la vente. En théorie, cela consiste à formuler une demande jugée excessive à une personne. Naturellement, cette personne va refuser.

Suite au refus, une seconde demande ou proposition moins contraignante (plus facilement acceptable) est formulée. De nombreuses études révèlent que cette méthode tend à augmenter le taux d’acceptation de la seconde proposition. En réalité, la personne qui formule les propositions souhaite depuis le début que la seconde proposition soit acceptée.

Les agents immobiliers utilisent également cette technique pour inciter à l’achat d’un bien immobilier. Prenons un exemple concret. Vous vous rendez dans une agence immobilière où vous expliquez à un agent immobilier vos critères de recherche. Vous recherchez une maison avec un jardin et 4 chambres pour un budget de 260 000 €. L’agent immobilier pense à un bien qu’il a en vente mais avec un prix de vente de 300 000 €, donc, supérieur au budget que vous avez fixé au préalable.

Il va donc vous proposer de visiter une maison qui correspond à vos critères de recherche mais qui coûte 360 000 €, soit, un budget nettement supérieur à ce que vous pouvez vous permettre. Naturellement, vous refusez d’acheter ce bien suite à la visite. Dans la même journée, il vous propose de visiter la maison à 300 000 €. Sans vous en rendre compte, vous serez beaucoup plus enclin à faire une offre pour ce bien à un prix supérieur à votre budget en ayant visité une première maison qui vous est inaccessible.